Marketing Funnel กลยุทธ์ปิดการขายด้วยการตลาดที่วัดผลได้

ในยุคที่ผู้บริโภคไม่ได้ซื้อสินค้าเพียงแค่ราคาหรือความชอบส่วนตัว แต่ยังมีอีกหลายปัจจัยที่ส่งผลกระทบต่อการตัดสินใจ กลยุทธ์การตลาดแบบเก่าจึงอาจเป็นเรื่องล้าสมัย และทำให้ Marketing Funnel ถูกหยิบมาใช้เพื่อเพิ่มยอดขายอย่างเป็นระบบ

 

ดังนั้น ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจขนาดเล็กหรือใหญ่ ก็สามารถใช้ Marketing Funnel Strategy เพื่อวางแผนพฤติกรรมผู้บริโภค และสร้างกลยุทธ์ให้เหมาะสมได้ทั้งสิ้น

• ทำความรู้จัก Marketing Funnel คืออะไร? 

แนวคิดของ Funnel marketing คือการสร้างเส้นทางของลูกค้า เพื่อผลักดันให้คนที่ไม่รู้จักแบรนด์ ค่อย ๆ กลายเป็นลูกค้าที่มีความภักดี (Loyalty) ด้วยขั้นตอนที่ต่อเนื่องและสอดคล้องกับพฤติกรรมจริง 

โดยเริ่มต้นจากการทำความรู้จักไปจนถึงการตัดสินใจซื้อ และกลายเป็นลูกค้าประจำ ซึ่งเป็นการทำการตลาดที่มีลักษณะคล้าย ๆ กับกรวยที่ด้านบนกว้างและด้านล่างค่อย ๆ แคบลง สื่อถึงกระบวนการคัดกรองลูกค้าที่มักจะต้องเริ่มต้นจากการเข้าถึงคนจำนวนมากก่อน แล้วค่อย ๆ คัดกรองเหลือเฉพาะกลุ่มคนที่มีแนวโน้มจะกลายเป็นลูกค้าคุณภาพในระยะยาวจริง ๆ

ในขณะที่ Digital Marketing Funnel คือการนำแนวคิดนี้มาใช้กับโลกออนไลน์ ไม่ว่าจะผ่านการทำคอนเทนต์ การยิงโฆษณา หรือการวิเคราะห์พฤติกรรมบนเว็บไซต์ ซึ่งล้วนเป็นส่วนหนึ่งของ Content Marketing Funnel ทั้งสิ้น

 

• ทำไม Marketing Funnel ถึงสำคัญต่อการตลาดในปัจจุบัน? 

เมื่อการแข่งขันในตลาดรุนแรงขึ้น และผู้บริโภคมีทางเลือกมากมาย การสร้างประสบการณ์ที่ดีจะค่อย ๆ จูงใจลูกค้า และถือเป็นหัวใจของการตลาดยุคใหม่ ทั้งนี้ หากไม่มีโครงสร้าง Marketing Funnel ที่ชัดเจน กลยุทธ์การตลาดอาจกลายเป็นการหว่านแหโดยไม่รู้เป้าหมาย ทำให้การลงทุนสูญเปล่า และไม่สามารถวัดผลได้จริง

การวาง Marketing Funnel Strategy จะช่วยให้แบรนด์สามารถสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายได้ตรงจุด รู้ว่าควรส่งสารแบบไหนให้กับคนที่เพิ่งรู้จักแบรนด์ หรือควรส่งสารแบบไหนให้กับคนที่พร้อมจะซื้อทันที ซึ่งแน่นอนว่าการสื่อสารกับทั้งสองกลุ่มนั้นแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง

ตัวอย่างการใช้ Marketing Funnel เพิ่มยอดขาย เช่น การสร้างโพสต์บนโซเชียลมีเดียที่เน้นการแก้ปัญหาบางอย่างให้แก่กลุ่มเป้าหมาย หรือทำโฆษณาบนแพลตฟอร์มที่กลุ่มเป้าหมายใช้งานเป็นประจำ

 

 

•  Marketing Funnel มีขั้นตอนอะไรบ้าง? 

แม้ว่าแต่ละธุรกิจจะมีเส้นทางการสร้างลูกค้าที่แตกต่างกัน แต่ก็จำเป็นต้องเข้าใจก่อนว่า Marketing Funnel มีกี่ขั้นตอน ซึ่งโดยทั่วไปมักแบ่งเป็น 3 ขั้นตอนหลัก ดังนี้

 

 

• 1. TOFU (Top of Funnel) : Awareness

ขั้นตอนเริ่มต้นของ Marketing Funnel ที่เน้นสร้างการรับรู้ (Awareness) ให้แก่กลุ่มเป้าหมายในวงกว้าง โดยเนื้อหาที่ใช้ควรเป็นการให้ความรู้ กระตุ้นความสนใจ หรือสร้างแรงดึงดูดที่มากเพียงพอให้คนหยุดดู โดยไม่รู้สึกว่าเป็นการยัดเยียดการขายมากเกินไป การใช้ Marketing Funnel มีตัวอย่างยอดนิยม เช่น โพสต์ไวรัล (Viral) หรือวิดีโอสั้นที่เปิดประเด็นชวนติดตาม (Clickbait)

 

• 2. MOFU (Middle of Funnel) : Consideration

เมื่อผู้บริโภคเริ่มรู้จักแบรนด์แล้ว ขั้นตอนถัดมาคือการส่งเสริมความเชื่อมั่น (Consumer Confidence) เพื่อให้ผู้บริโภคเชื่อใจว่าแบรนด์ตอบโจทย์ความต้องการได้จริง โดยมีเนื้อหาที่ควรให้ความสำคัญคือรีวิวเปรียบเทียบ หรือการให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสินค้าและบริการ
หลักการของ Marketing Funnel ขั้น MOFU คือการแสดงให้เห็นว่าแบรนด์เข้าใจปัญหาของกลุ่มเป้าหมายอย่างแท้จริง และมีวิธีการแก้ไขที่ตรงจุดและน่าเชื่อถือ 

 

 

•  3. BOFU (Bottom of Funnel) : Decision

ปลายทางของ Marketing Funnel Stages คือการทำให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อสินค้า ดังนั้น กลยุทธ์ยอดนิยมสำหรับขั้นตอน BOFU คือการให้ข้อเสนอพิเศษ เช่น คูปองส่วนลด โปรโมชัน หรือการรับประกันความพึงพอใจ เพื่อเพิ่มแรงจูงใจในการตัดสินใจซื้อ
เพราะหัวใจสำคัญของ BOFU คือการทำให้ลูกค้าไม่ลังเลที่จะซื้อของ และเปลี่ยนจาก “ว่าที่ลูกค้า” ให้กลายเป็น “ลูกค้าตัวจริง” 

 

•  Zocial Eye ตัวช่วยในการเข้าถึง Insight จาก Social Data ในแต่ละขั้นของ Marketing Funnel 

การทำ Marketing Funnel ให้มีประสิทธิภาพสูงสุด จำเป็นต้องอาศัยข้อมูลเชิงลึกที่แม่นยำ Zocial Eye จาก Wisesight คือเครื่องมือสำคัญในการช่วยวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภค เพื่อเปลี่ยนจากการคาดเดาให้เป็นการตัดสินใจจากการนำข้อมูลจริงมาใช้ และช่วยให้เข้าใจความคิดเห็นในประเด็นต่าง ๆ 

• ขั้น TOFU ช่วยวิเคราะห์กระแส และสร้างเนื้อหาที่จะสร้างการมีส่วนร่วม (Engagement) ได้ดี
• ขั้น MOFU รู้ปัญหาหรือจุดอ่อนของธุรกิจ (Pain Point) ที่แท้จริงที่ทำให้ผู้บริโภคยังลังเล เพื่อนำไปสู่การปรับปรุง Content Marketing Funnel ให้แข็งแรงมากยิ่งขึ้น
• ขั้น BOFU ตรวจสอบมุมมองของผู้บริโภค (Sentiment) เพื่อปรับการสื่อสารให้เหมาะสม และวัดผลลัพธ์ของแคมเปญผ่านการวิเคราะห์เชิงปริมาณและคุณภาพ

 

• Marketing Funnel กลยุทธ์ที่เป็นมากกว่าการขาย

การสร้าง Marketing Funnel ไม่ใช่เพียงการคิดถึงยอดขายในระยะสั้น แต่เป็นการวางรากฐานให้แบรนด์เติบโตในระยะยาว ดังนั้น การเข้าใจกลุ่มเป้าหมาย และปรับวิธีสื่อสารให้เหมาะสมกับบริบท จะเป็นหัวใจที่ทำให้แบรนด์ประสบความสำเร็จได้

แบรนด์ที่เข้าใจ Digital Marketing Funnel ย่อมรู้ดีว่าการทำคอนเทนต์เพื่อทำให้คนซื้อสินค้า ไม่ใช่สิ่งที่จะทำให้ธุรกิจเติบโต แต่สิ่งที่ต้องทำคือการพัฒนาเนื้อหาที่มีคุณค่า สร้างความสัมพันธ์ และให้ประสบการณ์ที่ดีแก่ลูกค้าอย่างต่อเนื่อง

Wisesight พร้อมสนับสนุนให้ทุกองค์กรเข้าถึงและวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้าอย่างชาญฉลาด ผ่านเครื่องมือวิเคราะห์ข้อมูลโซเชียล (Social Listening) และ Big Data ที่ตอบโจทย์ Marketing Funnel และการทำการตลาดออนไลน์ที่ครบวงจร